Dacă Phil, Michael sau Susan, autorii acestei cărți, ar fi adoptat în situaţiile de extragere a adevărului în care au fost implicaţi o atitudine dură, rutina dominatoare şi arogantă a „poliţistului celui rău“ atât de des ilustrată în filme, este foarte posibil ca cei pe care îi interogau să nu fi dezvăluit unele informaţii sau să le fi răspuns într-o manieră asemănătoare celei ce a fost folosită asupra lor.
Dacă este vreun lucru care să placă puţinor oameni, acela este faptul de a fi judecat. Este foarte posibil ca cineva care simte că ceilalţi îl judecă să reacţioneze defensiv şi ranchiunos — o reacţie care ar trebui evitată cu orice preţ în situaţiile de interogatoriu, de ”extragere a adevărului”.
Fragment din Apendicele I (Comentariul avocatului Peter Romary) la cartea Află adevărul
Gândiţi-vă la interogatoriul pe care Michael i l-a făcut lui Tommy, concubinul Belindei. În ciuda vătămărilor corporale grave pe care acesta i le făcuse fetiţei Belindei, Michael i-a spus clar lui Tommy că el nu îl judecă. Această abordare nu numai că a evitat o reacţie defensinvă, dar a şi ajutat la menţinerea lui Tommy în modalitatea de gândire pe termen scurt. A fi judecat de ceilalţi în cazul lui Tommy duce imediat cu gândul la consecinţele legale şi este clar faptul că Michael trebuia să împiedice gândirea lui Tommy să apuce pe un astfel de făgaş. Nu a fost o întâmplare faptul că atunci când Tommy l-a întrebat pe Michael ce ar face el într-o astfel de situaţie, răspunsul lui Michael a fost: „Aş spune adevărul“, şi nu „Aş semna o mărturisire“ sau „Mi-aş recunoaşte vina.“
Îndemnul „Nu judeca pentru a nu fi şi tu judecat“ merită amintit în acest punct. Aceste cuvinte întăresc ceea ce am spus mai devreme despre puterea faptului de a plăcea pe cineva şi de a fi plăcut de cineva şi despre importanţa faptului de a nu fi antipatic. Ele ne învaţă şi despre eficienţa imensă a principiului reciprocităţii: ceea ce facem altora sau ceea ce cred alţii că le-am făcut se poate foarte uşor să ni se facă şi nouă, indiferent că e un lucru bun sau rău.
Am reprezentat, ca avocat, agenţi de poliţie în cazuri în care fusese iniţiată o investigaţie privind folosirea forţei letale. Am văzut direct în practică impactul diferitelor stiluri de interogare asupra clienţilor mei. Cei care veneau echipaţi pentru o confruntare îşi atrăgeau repede neîncrederea clienţilor mei ca şi pe a mea. Cei care veneau cu o atitudine mai relaxată şi prietenoasă câştigau repede respectul şi încrederea noastră şi adeseori o mare credibilitate în faţa noastră.
Am învăţat de la unul dintre mentorii mei o tehnică extraordinară de pregătire a scenei pentru o negociere foarte productivă — să aduc nişte gustări: gogoşi, prăjiturele, sandvişuri, chiar nu contează ce anume. Este uşor şi este ieftin, dar mai ales este eficient deoarece reuneşte două principii-cheie ale influenţei. Primul este acela că oamenii sunt mult mai uşor de convins cînd mănâncă, poate pentru că asociază mâncatul cu o activitate plăcută. Al doilea este acela că faceţi ceva drăguţ pentru ei. Asta nu doar că vă face plăcut, dar la nivel psihologic persoana se simte îndatorată faţă de dumneavoastră.
Leave a Reply