Fie că este vorba despre determinarea partenerului să accepte o anumită destinație de vacanță sau un punct de vedere, a șeful că o mărire de salariu e nu doar necesară, ci și meritată, fie că se dorește adoptarea propriei perspective într-o conversație, persuasiunea este o „armă” a comunicării folosită de fiecare, mai mult sau mai puțin abil, zi de zi. În general, metoda clasică de persuasiune presupune formularea unui enunț introductiv, apoi a tezei propriu-zise și a argumentației care să o susțină. Acțiunea de a convinge pe cineva să creadă un anumit lucru sau să facă o acțiune înseamnă un consum major de energie, iar rezultatul poate să nu fie întotdeauna cel așteptat. Dar dacă există o cale mai bună și mai eficientă pentru a comunica în mod convingător astfel încât scopurile să fie atinse cu ușurință?

Bestseller New York Times publicat de Lifestyle Publishing, Nu strică să întrebi: cum să foloseşti puterea întrebărilor pentru a comunica, a te conecta şi a convinge demonstrează cititorilor că întrebările sunt „cea mai sigură cale în arta persuasiunii”. În calitate de procuror statal și federal ani la rând, Trey Gowdy a avut de convins jurații în mai mult de 100 de procese că punctul său de vedere este cel pertinent. Astfel a descoperit că nu afirmațiile, ci „arta de a pune întrebarea potrivită, în forma potrivită și la momentul potrivit este cea mai importantă săgeată din tolba ta de comunicator”.

Deși întrebările sunt considerate frecvent doar o dovadă a necunoașterii unei informații sau situații, Trey Gowdy demonstrează că pot fi folosite ca o armă imbatabilă de comunicare pentru atingerea scopurilor. Iată 3 moduri de utilizare a lor pentru a obține diferite efecte.

  1. Întrebări pentru crearea unui „statut de victimă” și obținerea compasiunii

Fost procuror și congresman, Trey Gowdy „demască” o practică des întâlnită atât în sala de judecată, cât și în politică: folosirea întrebărilor de tip retoric menite să stârnească o reacție emoțională de compasiune. Acest tip de manipulare este însă parte adesea și din arsenalul feminin de comunicare. Întrebările de tipul „cum crezi că mă simt eu când ….”, „cât de corect este să…” nu urmăresc, de fapt, obținerea niciunui tip de răspuns verbal. Ceea ce se dorește este crearea unui statut de victimă, pentru a fi stopat un eventual atac. „Când ești perceput drept cineva față de care s‑a greșit, juriul este impresionat. Juriul recalibrează în sinea sa și îți minimalizează greșelile, fiindcă ai fost deja pedepsit de către altcineva”. Dar, atrage atenția fostul procuror, „nu poți fi victimă și, în același timp, agresor. Joacă întâi rolul victimei până își pierde eficacitatea”.

  • Întrebări pentru a opri un discurs deranjant

Întreruperea discursului unei persoane printr-o constatare este considerată în general o impolitețe gravă, la limita cu agresiunea. Dacă un discurs este deranjant există însă și metode mai abile de a-l întrerupe: prin întrebări repetate. Acestea reclamă necesitatea unor lămuriri suplimentare, care sunt percepute ca un drept legitim. Însă, „fiecare are ritmul lui când comunică sau relatează o poveste și, dacă‑i poți perturba ritmul, îi perturbi eficiența comunicării”. Cu alte cuvinte, vorbitorul pierde șirul ideilor și e foarte posibil să renunțe la demonstrația sa.

  • Întrebări pentru deconstrucția argumentației interlocutorului

Fiecare discurs prin care se încearcă persuadarea sau convingerea interlocutorului folosește argumente pentru a ridica o anumită construcție logică. Dar „dacă fiecare dintre aceste pietre de temelie ar trebui dovedită prin probe și fiecare probă ar fi, la rândul ei, pusă sub semnul îndoielii?” întreabă Trey Gowdy? Rezultatul ar fi deconstrucția sau „uciderea argumentului în fașă”. Să întrebi „de unde știi asta” după fiecare argument prezentat de interlocutor poate fi devastator din punct de vedere retoric afirmă fostul procuror. Disputa verbală este câștigată, pentru că partenerul de dialog a fost „dezarmat”.

În Nu strică să întrebi, Trey Gowdy prezintă nenumăratele avantaje ale unei abordări interogative a vieții. Autorul american ajută cititorii să descopere ce instrument puternic de comunicare sunt întrebările bine puse și cum pot fi atinse obiectivele prin intermediul lor. Printr-o demonstrație căreia nu-i rezistă niciun jurat, fostul congresman oferă cititorilor săi un ghid util de folosire a întrebărilor în viața cotidiană și atrage atenția: bine „calibrate” sunt o armă verbală de cea mai mare precizie!